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为什么智慧零售是未来的大趋势?
为什么智慧零售是未来的大趋势?
2021-12-08 阅读:148

超市里的扫码付款、自助收银、到家业务,商场里的VR试妆/试装、导购加微信发商品小程序码直接购买商品这样的场景想必应该不陌生,这就是智慧零售的表现形式,当然智慧零售的表现形式可以有千万种,就是要通过互联网技术的手段,使购物这件事变得智能、便捷起来……本文说的智慧零售更多指的是互联网技术如何为线下零售赋能,使线下零售也变得数字化、智能化起来。


为什么说智慧零售说未来的大趋势呢?不是因为2020年、一直延续到2021年这场长达一年之久的疫情,疫情只是加速了智慧零售的进程。长久来看为什么智慧零售是未来零售的大趋势,在我看来主要有两点重要的原因:

1、随着移动数字化的的飞速发展,零售行业的关键点——人,变成数字化的存在。人们的衣食住行样样都离不开手机,懒经济方兴未艾……移动数字化的环境让购物行为变得具有随机性、随时性、碎片化,可能就是当下特别想吃冬天里的柿饼,你就在某家超市的到家平台下单了,但如果让你去超市或者要出去,可能你就放弃了。也可能是就中午休息的时候看了某个导购的朋友圈,就把某件衣服给买了,毕竟现在线上购物这么方便,买了不满意还可以退换货……谁能对我们的这种需求做出及时迅速的反应,谁就能在激烈的零售竞争中先人一步。

2、从提高整个零售行业的效率和节约成本的角度来看。任何行业做出的变革,从根本上来看肯定是要能提高行业的效率和节约成本才能长久地发展下去的,这是社会发展的规律。智慧零售就是在充分挖掘大数据的宝藏,通过精准营销提升全行业的效果。


那么在这样一个环境中,零售商或者品牌商要朝哪些方向努力呢?上面我们提到智慧零售一个很重要的点——精准营销,其实就是一个“人货”的匹配,甚至是可以说“人货场”三者的匹配。大家都知道零售重要的三要素:人、货、场,“人”就不用多说了,就是我们的消费者顾客;“货”就是我们的商品和服务;这个“场”我认为已经不是传统意义上的“卖场”了,可以延展理解为,“购物的场景和触点”,那么在这种“人货场”精准匹配的情况下,零售商或者品牌商需要提前做哪些事情呢?因为已经经历的零售1.0,对货的数字化,以及零售2.0网购对人的一个突破,目前要全面实现人线上线下全渠道的数字化。如何实现“人”的数字化以及如何实现“人货场”的全面匹配呢?


1、收集消费者信息。零售1.0阶段,我们知道卖出了什么东西,但是并不知道是什么人买的,买了什么东西。如果连人的信息都收集不到,人货匹配、精准营销似乎有点空谈。经营者或者品牌方是如何收集到消费者的消费信息的呢?关键就在于搭建自己的会员体系和积分体系,不管是商场经营者还是品牌方,目前都有自己的一套会员体系。其实积分体系也是会员体系中的一部分,会员体系是把顾客的消费信息都收集起来,而积分体系则是通过返利的方式不断激励顾客主动记录自己的消费信息,积分最常见的用法就是换礼品,有的商场或者品牌的积分还可以当前花,积分规则由商场经营者或者品牌方自己规定,一般是100积分=1元。这种简单粗暴的方式,不仅能够持续鼓励顾客记录自己的消费信息,而且还潜在鼓励着顾客回流,增加跟顾客连接的机会,从而提高复购的概率。这个其实大家很容易理解,会员体系则是一个稍大的东西,举一个具象的例子,比方说卡等级,如支付宝的大众会员、黄金会员、铂金会员、钻石会员,每个卡等级需要达到一定条件才能升级,不同卡等级有不同的会员权益,等级越高权益也就越多。


会员体系并不是一个时兴的说法,美国早在就有了,比如美国的costco,那个时候会员还只是线下实体卡的会员。而在现在这个环境下,线上线下全渠道的数字化会员俨然是商家和品牌方的追求的方向,因为在这个数字化的环境中,对数字化会员的触达比纯线下会员的触达更容易。那么如何拉新这些数字化会员呢?微信生态可谓是为会员拉新打开了一个新世界,微信支付与官方小程序的完美配合,使顾客授权登录官方小程序完成支付即可成为会员,为会员拉新提供了极大的便利。另外,依托于官方APP或小程序的功能,比方说积分抽奖、满额抽奖、积分兑换、手机快速买单、智慧停车等营销功能或者系统功能,都在无形中拉新了一批数字化会员,因为这些功能都是需要顾客注册成为数字化会员才能使用的。当然,会员拉新的方式不止这些,还有其他营销类的活动。


2、有了人的信息,如何对人进行精准营销,提高精细化运营的能力呢?比较常用的一种方式是精准充券,比方商场里的某个品牌做活动,有限量大额优惠券,就可以给曾经在这个品牌消费过、而且消费金额在****元以上的顾客发券。当然精准充券的条件还可以有更多,比如我们提前知道购买A品牌的顾客也经常购买B品牌,那我们在做A品牌活动的时候,也可以给既购买A品牌又购买B品牌的顾客发消息或者发券,进行关联销售,通过数据的关联性指导实际经营营销活动。另外一种精准营销是通过标签实现,提前给会员打上各种标签,服务人员在跟顾客沟通的时候能通过顾客身上的标签,给顾客实时推荐商品和服务。比方说,顾客在线咨询有什么好的鞋子推荐的时候,如果服务人员知道这位顾客经常买什么品牌的鞋子,就可以更精准地给这位顾客推荐相应的商品,提高转化率,而不是说您可以到我们的线上商城自行挑选。又比如,如果这个妈妈身上有家有女宝/男宝的标签,而且通过标签还知道宝宝大概的年龄的话,也可以快速的推荐合适的商品给顾客,在线下也许导购还可以跟顾客耐心聊,但是在线上,选择太多了,购物又那么具有随机性,顾客随时就来了,也有可能随时就走了,线上购物可没线上购物那么有耐心,这就需要快速精准地推荐以提高转化率。


3、从提供商品转变为提供整套解决方案。其实我们日常说到的搭配,也是提供解决方案的一种形式,卖的不是衣服、鞋子、包包、帽子……而是在某个场景下为顾客提供的整体的解决方案。又比如购物中心这种形式,就是解决人们外出吃喝玩乐的整套解决方案。为顾客提供整套生活解决方案,是一种增强顾客粘性的强有力方式,提供的好,能吸引顾客持续回流。


其实不管是精准营销、精细化运营,还是提供整套解决方案,主体上还是围绕“人”在“琢磨”,当前零售工作的重点,就是要“以人为中心”,实现用户驱动增长。


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