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B2B2C模式的三种核心逻辑
B2B2C模式的三种核心逻辑
2021-11-23 阅读:64

在传统商业模式中,公司(Business)的产品,要么销售给别的公司(Business),我们称之为B2B模式;要么销售给最终消费者(Consumer),我们称之为B2C模式。

 

典型的B2B模式,比如向建筑企业销售机械设备,向大企业小企业推广办公用品;典型的B2C模式,比如向消费者推销快消产品,向家庭用户限售3C产品……

 

在典型的B2C模式中,一旦B端与C端形成稳固的规模效应,强者恒强的“马太效应”显现,这时候若有新的市场势力,想再参与到这个交易环节,打破平衡并从中分一杯羹,难度可想而知。

 

而随着互联网技术对传统商业模式的逐步改造——我们统称为“互联网+”下的模式创新,一种曲线救国的方式开始被互联网从业者不断尝试,那就是B2B2C模式——在传统的B2C模式中间,增加一个平台环节(B)。

 

B2B2C模式的出发点,是服务原有B2C模式,促进原有的B端和C端完成更加便利、更加科学的、更加顺畅平滑的交易,然后慢慢地,形成平台式的应用场景服务,将B端和C端都变成平台的客户,从而形成一个新的产业链条——B2B2C。

 

不同于人人车的口号,“没有中间商赚差价”,B2B2C通过将B2C增加一个“中间商”环节,形成一个场景革命。存在的就是合理的,增加的B端环节,存在,符合商业逻辑,并且能够被市场接受的理由,就是能够对原有的B端和C端同时提供更加优质的附加服务。

 

B2B2C模式中,不同的细分行业有不同的商业逻辑,从对原有B2C模式影响的最终结果来看,大致可以分为“颠覆式B2B2C模式”、“共生式B2B2C模式”、“依存式B2B2C模式”。

 

“颠覆式B2B2C模式”

 

在颠覆式B2B2C模式中,中间平台环节(B)的终极目的,并非促进原有B2C模式的更加顺畅,而是颠覆原有的B2C格局。

 

虽然在这种颠覆式B2B2C模式最初始阶段,也是打着为B2C模式提供更加便捷、优质、顺畅服务等类似的旗号,但是,一旦平台初具规模,原有的B2C格局会受到影响,甚至B端企业会被消灭或者改造。

 

这种商业模式中,典型如滴滴打车。

 

早期的滴滴打车,空白一张纸,B端的出租车是空白,C端的乘客是空白,需要一根扁担同时挑起两头,不可谓不艰难。

 

通过地推大军,在机场、车站,手把手给出租车司机安装app;通过给乘客高额补贴,增加使用频度和黏性,硬生生地在B2C之间,插入了一个B。

 

如果后来滴滴没有将共享经济模式下的私家车引入到服务当中,这还算一个比较和谐的B2B2C模式,但是随着大量的私家车加入到出行服务中来,出租车业务受到严重挤压,甚至各地罢工、围堵事件层出不穷。

 

这是一个典型的B2B2C颠覆原有格局的案例。

 

当然,大部分聪明的出租车司机一开始也意识到刀俎鱼肉的地位,也能预测到结局,但是在高额补贴面前,出租车司机们已经进入“囚徒困境”,虽然从理性角度,集体抵制维持行业现状比获取短期内的蝇头小利更有利,但是在“囚徒困境”作用下,都选了及时行乐的最坏结局。

 

就如同鸦片一样,瘾已经很难戒掉,共享出行中的B2B2C模式,已经形成稳固的护城河,原有的B2C不复存在。

 

“共生式B2B2C模式”

 

在共生式B2B2C模式中,中间平台环节(B),就如同寄生于林木之间的寄生斛一样,通过促进B2C模式运行的更加顺畅,从而形成自己的运营场景,并从中汲取营养。

 

因此,共生式B2B2C模式,绝不能颠覆原有的B2C模式,因为这是他赖以生存的土壤和环境。能够做的,就是通过技术手段,更加促进B2C模式的繁荣。

 

这种商业模式中,典型如美团外卖。

 

在传统的餐饮B2C模式中,要么是堂食、要么是外带,偶尔有叫个外卖,也是电话订餐,餐厅大多自己送餐上门。对于消费者而言,效率和可选择空间有限,偶尔有个效率高的,比如丽华快餐,那是卖自家盒饭的外卖公司。

 

各种订餐平台出现以后,大大促进了餐饮B2C模式中外卖业务。商家也乐见其成,为自己餐饮业务又增加了一份客观收入来源。

 

而美团外卖,也逐渐将商家的客户(C),引流并积累到自己平台上,针对消费者的吃喝玩乐,打造自己的一站式场景化布局。

 

随着美团平台的日益增长,这种寄生关系可能会发生颠倒,也许不再是美团寄生于原有的B2C模式,也许是B端、C端会寄生于中间的平台,但不管怎样,美团不会取代原有的B端,独立去为消费者提供多样化的服务,原有的B端、C端,还是整个商业模式的核心。

 

在共生式B2B2C模式中,中间平台环节(B)、B端、C端,形成了一个共生共荣的关系。

 

 

“依存式B2B2C模式”

 

关于依存式B2B2C模式,中间平台环节(B),可以通过导流、目标客户需求发掘、精准营销等方式,将最适合的C,推荐给最适合的B,提供精细化的营销服务。

 

这种商业模式中,典型如什么值得买张大妈。

 

“什么值得买”本质是一家电商导购平台,于2019年7月15日在深交所创业板上市。“什么值得买”通过向网友介绍、推荐高性价比的网购产品,实现向电商平台导流。

 

商业模式也很简单,以直接引流到电商、品牌商官网的形式,向消费者进行推荐,以实际销售产品的提成来换算广告佣金。在什么值得买的客户名单中,阿里巴巴、京东、网易、苏宁、国美等电商网站为主要收入来源。

 

在依存式B2B2C模式中,中间平台环节(B)并不能颠覆原有的B2C模式,甚至连影响都谈不上。而是通过为原有的B2C模式提供增值服务,获取薅羊毛的收益,在“什么值得买”模式中,就是赚的导流费用和产品销售佣金。

 

这是典型的依存于传统B2C链条,唇亡齿寒的关系。


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