【编者按】伴随中国科技的发展，中国企业正以全新姿态迈出国门。高质量的制造、先进的科技应用水平，使得中国科技企业有机会在全球市场赢得声誉。如何选择出海目的地？如何顺利出海？出海的最大挑战是什么？出海会遇到哪些在国内想也想不到的坑？出海是回避国内市场内卷的解决之道吗？出海之后，又该如何赢得市场？为了解答一系列关于出海的问题，澎湃科技访谈了十余家出海企业，为您提供他们的一手分享。

Robin自称是中国最早一批去菲律宾的科技金融人，应他本人的要求，我们用了他的英文名。他参与创立的数字银行公司现在是菲律宾知名度最高的金融科技品牌之一，且正在冲刺资本市场，力争成为东南亚首家纳斯达克上市的数字银行公司。

但出海的过程并不容易，从2018年底开始规划，到2019年正式出海，Robin和团队摸索两年最终才确立了数字银行业务，实战也是挑战连连，由于难以取得与当地银行的合作，使得其信贷用户无法通过线上便捷还款。

遇水架桥、逢山开路，是Robin出海路上的惟一解决方案。2024年初，他们决定收购一家当地银行，在提供信用账户的同时提供储蓄账户，让用户的体验能够形成一个闭环。Robin近日接受澎湃科技记者采访，讲述自己的出海故事时感叹，“最初我们只想做一家信用卡公司，现在却要变成了一家银行了。”

“把中国成熟的科技金融经验带出去”

澎湃科技：为什么选择出海？

Robin：我们团队以前在国内做科技金融，大概在2018年底、2019年开始出海了，应该是国内比较早去菲律宾的中国科技金融团队。

事实上，在过去15-20年时间里，中国的金融科技是发展非常快的，基本上走完了发达国家过去50年走的路。2018年，无论是哪个金融科技的细分领域，国内都已经很拥挤了，没有新的用户群，也就没有增长空间，所以大家就会朝海外看。

我们公司的业务算是数字基建，属于无现金支付的基础设施。但一些发展中国家的数字基建目前相对落后。譬如在菲律宾，当地的金融服务和中国20年前的状况是类似的，银行转账、支付都要收手续费，同时还有大量的群体没有银行账户，这就给在国内没有增长空间的企业一个新的增长空间。

中国人口是十多亿，“一带一路”上的国家加起来也有二三十亿人口，我们就很自然地想，把国内成熟的科技金融经验搬出去，是不是就有一个相对优势？所以我们当时就决定出海，把中国的先进经验带出去。

澎湃科技：最初打算出海做什么？

Robin：过去这些年，中国在以信用卡和无现金支付为代表的科技金融领域，发展全球瞩目，也积累了非常强大的人才团队。金融服务成本的降低其实是得益于数字化的发展。只有数字化才能够实现无现金化，才能够提高整个社会的运转效率，在这个基础上还能衍生出很多有意思的商业模式，从而进一步影响经济的发展。

大家现在上网读书、看电影，一本书3元，一部电影6元，这种高频小额的交易，如果不是零成本支付是不可能实现的，如果一笔10元的交易就要给银行2元的手续费，那这个生意就发展不起来，因为费率太高了。

社会信用体系的进步使得一些商业模式在中国可以实现，包括共享单车是不需要支付押金的，因为一旦支付押金，很多人可能就会选择不骑了。在菲律宾这样的国家，大城市也很拥挤，也需要共享单车，但是因为没有信用体系、没有数字金融，很难建立共享单车这种商业模式，如果让一个人现场收押金，那管理成本就太高了，类似的案例还包括充电宝等。这一切都是建立在数字基建的发展，有了数字化，才能通过大数据建立信用体系。

中国有央行推动的银联、网联这些基础设施，但在菲律宾都没有，银行之间基本上是没有互联互通的，大部分银行游离在国家的基础设施之外。

我们出海其实就是把中国的互联网金融基础设施在海外重建，把中国现在有的便捷支付搬到海外去，从而实现整个社会支付体系和银行体系的低成本，支撑新的商业模式的发展。

澎湃科技：为什么选择菲律宾作为出海的第一站？

Robin：我们去了很多国家，主要是人口在1亿以上的国家，包括菲律宾、越南、印尼、印度、孟加拉、巴基斯坦。人口是我们首先关注的。其次要看当地的社会发展水平，像菲律宾和印尼这类国家现在TikTok短视频的用户群体渗透率很高，菲律宾有超过5000万的月活，证明当地移动互联网渗透率很高。因为刷短视频，网络不好是不行的。

在前面的基础上，你要再看当地的竞争态势和时机，比如我们为什么没去印尼？因为印尼是一个竞争更激烈的市场，我们2019年去印尼就有点晚了。对比了很多国家，最后我们认为进菲律宾是最佳的时机。

“在国内很简单的事，在海外可能就是干不成”

澎湃科技：在出海过程中，遇到的最大挑战是什么？

Robin：去了之后，我们其实并没有马上找到合适的方向，境外的情况不熟悉，有些在国内很容易完成的事，比如支付体验等在菲律宾就怎么也做不好，期间还碰上了疫情。经历了两年时间的探索，一直到2021年底，我们才开始正式做数字银行项目。

我们刚开始其实仅仅是想做一个信用卡公司，后来推进过程中发现还不够。举个例子，比如我们用支付宝绑银行卡是很简单的事，但这个操作在菲律宾是不可能完成的，因为银行拒绝开放。

我们一方面去和当地银行一家家去谈，但四五百家银行，我们到目前一个也没谈成；所以最后我们干脆想把自己变成一家实体银行。

我们计划2024年上半年完成银行并购后，于2024年下半年申请美股IPO，预计2024年年底、2025年年初完成美股上市。

银行收购完成后，我们会形成一个自己的业务闭环，把储蓄账户、信用账户一起提供给用户，用户体验也会随之改善。

澎湃科技：所以出海后的业务模式也不是完全按照出海之前制定的？

Robin：很多是业务的自然发展。碰到一个问题，你不能等着，必须去解决，没有路你就得自己去修路。虽然看起来好像前期比较辛苦，但实际上收获也更大，因为这路也是你的了。

所以出海的时候大家要看开一点，不要期望着在国内比较成熟的商业环境和技术平台上来做很多事情，在海外每件事都特别难，但难有难的价值。

前不久我们还和菲律宾相关部门开座谈会，他们鼓励我们来帮助他们解决两大问题：

一是金融包容性，希望我们能够帮助当地很多还没有银行账户的人开通第一个银行账户。菲律宾是一个群岛国家，很多地方都没有银行网点，但线上化之后拿个手机号就可以注册账号，而线上开发是科技公司干的事，本地银行很难干这些事。

第二个工作就是希望我们配合推进数字化支付。通过互联网技术手段，能够把更多的人拉到数字银行的平台上面来。

澎湃科技：相对于当地的其他银行，中国数字银行的竞争优势在哪里？

Robin：首先从信用支付的角度，我们的用户通常没有足够的信用能在传统银行申请到信用卡。传统银行是基于工资流水以及各种其他物理资料来做信用审核的，而我们互联网公司是基于大数据来做信用审核的，所以我们能够服务传统银行服务不了的人群。

中国金融机构在海外的科技先进性主要表现在两点：一是具备服务互联网用户的能力；二是具备处理和运用移动互联网产生大量数据的能力。

Robin：这两点也使得我们有能力给客户提供限时的免息服务。事实上，只有零利息才能吸引最好的用户，优质用户通常都会拒绝高息，并且对利息比较敏感。优质用户会按期还钱，我们可以从其他地方赚取优质用户的钱，比如在优质用户群里推一个新款手机，用户下单买了，我就能收到手机厂商的佣金。目前我们在菲律宾已拥有超10万用户，信贷资产已超500万美元。

其实我们的商业模式和国内所有的信用卡都一样，并不算创新，但在菲律宾就是创新。

本土化才能解决本土的问题

澎湃科技：如何看待商业模式的复制和创新？

Robin：中国企业出海，其实都是将中国的理念和产品进行本土化改造。我们也不例外。但是在产品的细节层面是需要创新的。

就像以往中国很多商业模式借鉴了海外的做法，你不能简单地说，谁复制了谁，借鉴是可以的，因为事实上我们在产品细节上花费了很多心血，不是简单的复制就能成功，需要先修路、架桥、培养土壤。

澎湃科技：有很多人出海失败了，你觉得要在海外市场活下去最关键的因素是什么？

Robin：我觉得大家要实事求是、因地制宜，中国企业出海能够利用的是中国的先发优势、人才团队，但要想实现正向循环的盈利模式，一定是要实事求是，做很多本地分析，解决那些本地的细节问题。

很多人出海失败了，是因为他把出海这件事想的太简单了，就像20年前，很多国外企业到跑到中国来，失败的也很多。

我们可以借助中国的经验去发现用户需求，但必须做本土化改造和创新，就像我们能够在菲律宾实现无现金支付，是得益于我们技术团队没日没夜的解决了很多底层的问题。譬如我们用户扫码付款的失败率高达30%，现在我们已经控制到2%以下了，但还是比中国还是高很多。既有技术方面的原因，也有商务层面的原因，但都不是能轻易解决的，如果能解决别人早解决了，剩下的都是历史遗留的各种坑，你就需要花时间、花精力，技术手段解决不了的，就得不停地去商务拓展、去公关。

人才团队本土化非常关键，本土化团队才能解决本土的问题。在寻求解决方案过程中切忌照搬中国的方案。在菲律宾，就得做菲律宾人喜欢的产品。

虽然每个国家市场空间是一样的，老百姓的愿望是差不多的，但产品不一定是一样的，因为用户的使用习惯可能不一样，譬如像空调在中国随随便便就是两匹、三匹，但到菲律宾，两匹、三匹的空调太贵了。

澎湃科技：除了本土化，在海外做产品的难度还有什么？

Robin：中国几乎每个行业都有个共同点，就是行业细分特别厉害，每个细分领域都可以找到足够好的供应商来做。但在菲律宾做类似的东西，可能你啥东西都要自己做，压力大、前期投入大，风险也大，而且最后做出来的东西可能还不太行。

譬如我们在做风控数据时，如果你自己没有风控能力，可以找供应商帮忙做，但在菲律宾，连数据清洗这类基础工作全部都要自己做，所以在海外创业通常不要一上来就想着做多大，在中国做不到月活1亿都觉得丢面子，但在菲律宾你可能没法这么想。

但是反过来海外也有海外的好处，因为这事很难、很麻烦，所以竞争就不那么激烈，不像国内任何一个细分市场，都有一堆人跟你竞争，有人比你钱多，有人比你聪明，当我们在菲律宾做到这个程度的时候，就感觉竞争对手已经很少了，每个细分领域可能有两三家能跟你同台竞技。像数字银行这么大的行业，我们竞争对手也是屈指可数，所以挑战与机遇并存。

“出海要走得远，得有长期主义心态”

澎湃科技：所以出海也需要持有长期主义的心态，扎根下去？

Robin：虽然也有很多团队不会太深入，但我们认为，中国人真正出海，未来还是要深耕的，如果不深耕，机会就越来越少；深耕之后，会发现机会越来越多。现在我们团队每年至少有一半的时间待在菲律宾，菲律宾团队有100多人，在上海有接近40个人，技术团队基本上还是在上海，核心的工作都是在上海完成的，我们会一直会保留在中国这一块，核心竞争力我们不会迁出过去的，商务营销和服务团队就是本地化。

我们其实现在利用的还是中国的工程师红利，用中国的高素质劳动力的红利在海外做项目。

澎湃科技：中国公司在与本土团队融合方面有挑战吗？和本地商务、政府打交道难吗？

Robin：我们认为团队融合没什么难点，只要沉下去跟他们待在一起。我们本土团队都挺能干，也挺忠诚的。我们能跟菲律宾的央行也建立了很好的联系，文化上差异其实也没有造成太大的一个障碍。

其实本土融合方面，一方面需要让本地人管理本地人；另一方面，你要聚焦提供更好的产品，更好的服务。当你的项目符合当地需要，大家看到你的企业有发展前途，在为社会创造价值，融合方面的问题也会越来越少。