【编者按】伴随中国科技的发展，中国企业正以全新姿态迈出国门。高质量的制造、先进的科技应用水平，使得中国科技企业有机会在全球市场赢得声誉。如何选择出海目的地？如何顺利出海？出海的最大挑战是什么？出海会遇到哪些在国内想也想不到的坑？出海是回避国内市场内卷的解决之道吗？出海之后，又该如何赢得市场？为了解答一系列关于出海的问题，澎湃科技访谈了十余家出海企业，为您提供他们的一手分享。

可升级无人驾驶智能网联新能源重卡 上海西井科技股份有限公司官网 图

成立于2015年的上海西井科技股份有限公司（以下简称“西井”）是一家以AI和自动驾驶技术为锚点，为集装箱大物流场景提供解决方案的科技公司。自2020年出海之后，已经成为首家在全球范围商业交付无人驾驶车辆及系统超过数百套规模的公司，产品及服务在“一带一路”沿线落地了18个国家和地区。对于西井来说，出海是一次偶然的选择，也是一次主动出击。日前，西井副总裁兼公司全球发展负责人孙驰向澎湃科技讲述了该公司的出海故事，并分享了他对中国企业出海的观察与思考。

澎湃科技：西井是从什么时候开始出海业务？

孙驰：我们其实是从2020年开始，在泰国的林查班港落地了全球第一个有人驾驶和无人驾驶混合运行的项目，目前这个项目已经运营接近4年，至2024年3月整体作业箱数超过47.6万TEU（20英尺标准货柜）。大量的数据证明，无论是从成本下降还是效率提升，以及安全事故的减少等方面，我们的解决方案大幅度地改善的码头运营效率，这个项目已经成为我们在海外市场的一个标杆。

在此基础上，我们响应了国家“一带一路”的号召，沿着“一带一路”继续向外走，我们的无人驾驶车队Q车帮助哈利法港成为了中东的第一个实现无人驾驶车运营的港口，接下来我们会继续在欧洲拓展市场。

澎湃科技：首次出海的契机是什么？

孙驰：其实是这样的，我们早期做无人驾驶测试是需要港口这个场景的，也是在全国找，2018年接触到了和记港口集团。和记将他们在深圳盐田港的港口开放给了我们进行测试，给了我们很多高标准的指引，双方合作得很好，因为前期有了很好的合作。20220年，我们就来到了和记在泰国的林查班港D号码头。

抵达英国菲力斯杜港的Q-Truck车队

澎湃科技：泰国的港口和你们在深圳测试的场景有什么不一样吗？

孙驰：泰国比较特殊，它是有人和无人混行的这样一种状态，港口是不能停工的，货一落地，就必须立刻处理。但是老港口要改造无人驾驶时，最差的一种方案就是做基建的改造，把地面上插上用来引导无人车的磁钉，这就意味着要大范围停工，工程非常大。但我们的无人驾驶车辆是基于融合算法，通过人工智能的视觉识别来解决的，不需要装磁钉，这就可以满足他们最重要的一个需求。此外，西井给港口提供的整套解决方案，调度系统可以将整个港口的所有重型器械都装在里边的，不仅可以做到很好地调度，还能顺利规避所谓人车混行的问题。

澎湃科技：如果说你们的出海是偶然，但现在中国企业出海已经成为一种新的风尚，你觉得其中的原因是什么？

孙驰：中国企业出海其实也经历了几个过程。

最早的一个阶段是通过廉价的劳动力和比较低端的贸易形态去做一些产品的出口；后面有一些资本积累了以后，会对外做一些资本输出，相当于资本出海。

以前中国企业出海很难赚到高附加值的这部分利润，很重要的一个原因是我们的产品不具备高附加值。

高附加值的东西，其实就在于服务和技术，这两样结合起来就是品牌。

现在大家对出海非常感兴趣，主要有两方面原因：

一是很多企业主动寻求海外生存和发展的空间，希望把自己的技术优势输出到海外，有很多像西井一样，三五年以前就在布局“出海”。

但还有很多企业其实是被动出海，基于目前地缘政治的变化，包括国内经济形势的变化，企业或多或少面临成长、生存的压力，想去海外获取新的客户。

澎湃科技：海外市场确实没有国内市场竞争激烈么？

孙驰：目前国内市场竞争非常激烈，但根据我的观察，其实国外市场同样也很卷，可能卷的维度不一样。国内竞争很多时候是价格战，海外项目的客户不是说不谈价格，但确实对价格的敏感性没有国内那么高。海外市场比拼的是效率，尤其是能否帮助客户提高效率，效率高才能赚取溢价，此外，国外客户也重视品牌服务、ESG，甚至会看你的管理层里有没有女性高管？

我们在与客户沟通之前会做功课。无人驾驶技术在港口的应用是一个渐进的过程，有时也会遇到阻碍，执行层包括司机等。事实上，我们的技术是通过智能化让操作人员在办公室远程控制重型设备，而不是在恶劣环境下现场操作。从研发到交付的每个环节，我们都有严格的数据安全红线。

总的来说，海内外市场的竞争逻辑不一样，所以说如果国内市场没有竞争力，到海外是不是就能解决，其实很难。

澎湃科技：如何选择出海目的地？

孙驰：中国企业出海第一站放在哪，一定是要看企业业务做什么，这是最核心的。此外，目的要明确，不是为了出海而出海。

出海企业需要做好心理准备，需要付出一定成本。因为客户从了解业务，到真正对业务感兴趣需要一定过程，远程沟通的效率不高。海外客户见面是个漫长的过程，我们有的客户花了一年时间才见面。但第一单业务谈成后，它就可以复制，后面的沟通成本就会低很多。

中国科技公司出海最大的优势在于，国内企业在科技应用上的确要海外很多国家先进得多。许多企业已经认识到出海的重要性，但仍存在认知和信息差，以及执行力上的差距。出海不仅是一个热门话题，而且是一个需要迅速行动的领域。为了保持时间优势，企业需要平衡发展，一方面要从零开始建立成熟案例，另一方面要迅速占领市场，通过培训客户接受品牌，逐步建立合作关系，为后续扩大业务打下基础。

澎湃科技：如何在海外市场建立起自己的品牌？

孙驰：关注用户的使用场景，贴近用户的真实需求。

很多科技公司重科研不重落地，我们给客户提供的其实是一整套解决方案，解决方案的关键在于你要理解客户的业务流程以及其中的痛点。以港口客户为例，从客户角度来说，就是能无感地应用无人驾驶技术。

我们刚开始跟客户沟通时，会说我们有无人驾驶解决方案，但客户的反馈可能会是他们无人驾驶的需求可能还没有那么强烈，但需要绿色化，能不能有一款有人驾驶的新能源车。西井的所有产品都是基于新能源，基于客户的这个需求，我们有了有驾驶室的车，但它和无人驾驶车的底盘是通用的，所以如果有朝一日客户说我现在需要无人驾驶了，我可以直接把它变成无人驾驶车。

所以我们首先要尊重客户的文化，同时要有技术自信和品牌自信，要有自己的输出。

澎湃科技：出海之前要做哪些准备？

孙驰：首先是修内功，“内功”指的是产品和技术上的内功，产品技术、解决方案肯定要过硬，要满足客户的需求；另外也要有能力根据客户的实际需求迅速迭代；产品矩阵要丰富，以便很好地满足客户各方面真实的需求。

其次是强化组织，当你在海外开展业务时要有相应的支撑团队。在泰国，我们放了工程师和研发人员，其余人员都在当地招聘。建组织特别重要，一定要有一支国际化的团队。我们今年2月23日在香港设立了全球化业务总部，把国际总部和海外研发中心放在了香港，因为香港在国际化方面，包括金融、法律、知识产权等领域都有优秀的人才，对国内企业出海是很有意义的。

第三点是要爱学习，你得学习了解海外的法律法规，其实换句话说，就是拥抱国际规则。

第四点是要说客户的语言，懂客户，广交友。

在国内讲交朋友多条路，在国际贸易上我们非常需要懂当地业务合作伙伴。和黄相当于是我们在全球化业务上的一个引路人。